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解密奇瑞汽車 放大終端潛力開創共贏模式
2010年09月07日 10:14時代汽車周刊【大 中 小】【打印】 共有評論0條
2006年，中國汽車市場經過兩年的洗牌，基本走出瞭陰霾，開始進入一個成熟的增長期。奇瑞也開始謀求轉型，不僅對終端渠道進行瞭調整和加大瞭扶持，而且有瞭擺脫早期低端形象的潛在沖動和渴望。
如今，4年過去瞭，奇瑞不僅憑借多品牌戰略牢牢占據瞭自主品牌榜首的位置，同時，核心經銷商全身心經營，也幫助奇瑞強化瞭市場占有率。
作為奇瑞經銷商新人，奇瑞鑫鑫4S店總經理盧啟浪用兩年的時間，憑單店銷售就實現瞭奇瑞在福建龍巖地區的市場占有率的大幅提升。是什麼力量推動他全身心地投入更多的資金和精力賣奇瑞車，記者在龍巖找到瞭答案。
三級市場的台中月子中心評價奇跡
在福建省龍巖市東宮下的汽車城內，記者驚奇地發現，奇瑞鑫鑫4S店周圍被東風標致、東風悅達起亞等11傢合資品牌4S店所包圍。很難想象，在這樣一個競爭激烈的三級市場，奇瑞的經銷商依靠自己的執著生存瞭下來，同時還在當地市場占據瞭一席之地。
盧啟浪告訴記者，“在汽車城內隻有我一傢是做自主品牌的，但我們的銷售卻不次於他們”。
2008年，全球金融危機導致國內東南沿海的汽車市場出現瞭大幅度的下滑，但盧卻毅然決定在汽車城內蓋4S店，成為奇瑞的一級經銷商。當盧用35天蓋好自己的4S店時，周圍經營合資品牌的“鄰居”的反應是從吃驚到嘲笑，這更加堅定瞭盧做大奇瑞品牌的決心，相信奇瑞會給他帶來更多的回報。
下定決心後，奇瑞的回報來得很快。短短不到4年的時間，龍巖鑫鑫不僅沒有倒下，反而成為福建地區首屈一指的奇瑞汽車經銷商，龍巖的奇瑞市場占有率由原來的不到4%，一舉上升到瞭10%。
堅守的經營哲學
盧啟浪的成績已引起瞭同行的羨慕，但他的背後卻有著“堅守”的經營信念。經歷瞭車市的起起落落，體驗瞭做企業的酸甜苦辣，回過頭來，盧啟浪認準自己另一個成功的關鍵詞就是“堅守”。
4年來，盧啟浪除瞭自己做奇瑞經銷商，他的兩個兒子也分別辭去瞭教師、公關員這樣收入穩定、有社會地位的工作，和他共同經營奇瑞的4S店。
“如果銷售奇瑞不成功，我不僅將賠本，同時也是害瞭我的兩個兒子。” 盧啟浪在談到兩個兒子時一點沒有對未來發展前景的擔心。據他透露，當初他選擇賣奇瑞車，也是得到瞭傢人的全力支持。
“隻要有自主品牌，就一定有奇瑞，所以他們把奇瑞當成瞭全傢人的事業。現在大兒子負責售後和財務、二兒子負責銷售，兩個人都自願辭去原來的‘鐵飯碗’，而得到的是個更‘鐵’的飯碗。”盧啟浪自豪地說。
放大的終端潛力
資料顯示，10年來奇瑞保持瞭年均60%的台中推薦月子中心增長速度。雖然今年的增長率計劃不到20%，銷售有所放緩，但奇瑞大大低估瞭經銷商的潛力。
“奇瑞的經銷商很多都缺乏區域市場競爭策略，這種不足也導致個別經銷商在市場上的營銷難有很大提升。”盧啟浪表示，在他兩個兒子加入之前，他也是靠“天”吃飯，賣多少全憑市場的自然反應，但自從增加瞭兩個得力“幹將”之後，他的經營思路也開始轉變。
從加入奇瑞以來，盧啟浪在傢人的策劃下，去年在廠傢尚未支持的情況下，自行啟動瞭龍巖百鎮巡展，而這一策略恰逢“汽車下鄉”的政策推廣初期，取得瞭巨大成功。
盧啟浪在龍巖的銷售策略也引起瞭廠傢的重視。奇瑞經常派人到經銷商傳達企業經營策略，對龍巖鑫鑫的員工進行培訓，傳授優秀經銷商的經典案例。
現在，盧已完全放棄瞭過去的物流業務，隻專心自己的奇瑞銷售和售後。他告訴記者，目前雖然投入大瞭，但賣的量卻更大瞭，現在客戶滿意度和員工的信心都比以前大大提高。
開創共台中月子中心餐點贏模式
服務與銷售是魚水的關系，做好售後服務尤為重要，是銷量提高的重要保證。本著這樣的經營理念[綜述圖片論壇]，按照廠傢的要求來執行，盧啟浪對奇瑞以及龍巖鑫鑫的發展前景充滿信心。
盧啟浪清醒地意識到，在龍巖這座三級城市，如果僅靠銷售，經銷商總有吃空的一天，售後才是經銷商生存的根本。在台中高級月子中心狠抓售後服務滿意度的策略引導下，奇瑞經銷商的實力也在迅速增強。
在外人看來，盧啟浪或許在奇瑞全國上千傢經銷商中，隻是一個微不足道的經銷商，但奇瑞是一個讓盧啟浪欣賞，並願意始終去經營的品牌。盧啟浪認為，正是堅信最初選擇經營奇瑞這個品牌是正確的，這種汽車經銷企業大膽的信念，與生產廠傢形成瞭良好戰略夥伴關系，形成瞭強大的銷售能力與共贏模式。
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